新規事業楽天運営代行サービス「モールオート」ビジネスモデル立案と実行 | BigGate | 成果にこだわるWEB制作&コンサルティング

WEBコンサルティング

クライアント株式会社フロントフィールド様

制作時期2019年

新規事業楽天運営代行サービス「モールオート」ビジネスモデル立案と実行

安定した固定収入が課題であった通販事業会社から相談を受け、新たな自社のノウハウを活かした代行業サービスを企画立案。初年度から年間粗利益300万円のビジネスモデルを構築し、成立させた。

新規事業楽天運営代行サービス「モールオート」ビジネスモデル立案と実行

オリジナル生活雑貨等を製造し、Amazonや楽天を利用して販売事業を行っている通販会社株式会社フロントフィールド。販売経路がAmazonと楽天といったプラットフォームへの依存があること、販売売上に流行りや季節要因があったこと、主な製造工場が中国にあるため、国際情勢や安定した製造量と品質に不安があったことから、自社の収益モデルに安定性を感じていなかった。安定した固定収益を得られるビジネスモデルを模索していたところ、弊社のコンサルティングをご利用いただいた。通販代行業を検討されていたが、競合他社の状況やフロントフィールド社だけが持つ独自のノウハウや気質、組織規模を検討し、完全成果報酬かつ楽天出店のみに絞り込んだ代行サービスを企画立案。ビジネスモデルだけでなく、顧客獲得までの具体的なスケジュール、集客WEBページ制作、各種インターネット広告の運用、開催した説明会の資料制作やリハーサル支援、第一の集客プロモーション終了後の反省と今後の展望・行動タスクまでサポート。初年度から年間粗利益300万円を生み出すビジネス構築に貢献しました。

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受注の経緯とお客様からの依頼History of Work

オリジナル生活雑貨等を製造し、Amazonや楽天を利用して販売事業を行っている通販会社株式会社フロントフィールド様より「新たに自社のノウハウを生かして、BtoCではない安定した収入基盤を得られるビジネスを考えてほしい」を一緒に考えてほしいとご依頼いただきました。

株式会社フロントフィールド様の楽天ショップページ

販売経路がAmazonと楽天といったプラットフォームへの依存があること、販売売上に流行りや季節要因があったこと、主な製造工場が中国にあるため、国際情勢や安定した製造量と品質に不安があったことから、自社の収益モデルに安定性を感じておられませんでした。安定した固定収益を得られるビジネスモデルを模索していたところ、弊社のコンサルティングをご利用いただきました。

 

本実績ページでは主にどのようにビジネスモデル構築を行ったか、実際の顧客獲得までのスケジュール・タスク管理について述べます。

集客プロモーションで実際に制作した集客用ページ(ランディングページ)の制作については【こちらの実績ページ】、Google・Yahoo・Facebook等を利用した広告運用に関する実績とデータにつきましては【こちらの実績ページ】で詳しく解説しておりますので、それぞれよろしければご確認ください。

弊社からの提案・制作のポイントProposal & Point

Point 01しっかりとしたヒアリングで会社や代表者様が目指す先・働き方からビジネスモデルを構築した

弊社の単発コンサルティングで最も得意とする分野はヒアリングです。お客様ご自身が相談に持ち込まれる問題やご相談内容は、あくまで表面的な問題を解決するだけであって、問題を根本から解決する本質ではない場合がございます。

同じ企業規模や事業内容を営んでいても、代表者様や会社の目指す先が、外注を駆使してミニマムでフラットな組織を維持しながら他業種へ参入する意思のある企業様と、現状のビジネスを拡大再生産するために採用を重視して組織拡大とマニュアル化を進めたい企業様では、大きくいま打つべきビジネス戦略も、構築すべきビジネスモデルも違います。

 

実際の集客ページで使われた顧客を絞り込むメッセージ

 

今回の楽天代行サービスのビジネスモデルの企画立案でも、会社の組織規模や新たなビジネスモデルで作りたい売上規模といったハード面のヒアリングだけでなく、代表者様から今後どのように会社を運営していきたいのか、ビジネスをするうえで守りたい理念は何か、といったソフト面の話をしっかり聞かせていただき、お金の面でも気持ちの面でも存続し続ける企画立案を心がけました。

Point 02競合他社や既存ビジネスモデルの情報収集を徹底し、異なるターゲット設定と他者に勝てるポジションを獲得した

実際に使われた競合調査のまとめシート(Excel)

 

通販事業者向けの商品撮影、商品ページ制作、配送業務、クレーム対応などを代行するサービスを提供する企業は多く存在します。

今回は、フロントフィールド様の組織規模として代行できる業務と業務量の両方から企画を考えました。代行できる業務はすべて、業務量としては月商300万円以下の小規模事業者が目安となりました。

顧客となる事業主様の売上規模別のモデルケースを作成して掲載

 

当初、Amazonや楽天ほか、通販事業に関わる方の何か一部を代行するといった考えから始まったご相談でしたが、お客様の持つノウハウと規模を考えた際に、楽天に絞ることとしました。

この際、楽天に出店したけれど失敗した、楽天に出店したいけれど初期費用が高くて諦めている事業者が多い、といった視点から、楽天出店の初期費用を受け持つ代わりに、競合他社よりも高めの代行手数料をいただくビジネスモデルを構築。楽天ポイントの魅力から、楽天のみで商品購入をされる方が多くいる点にも着目し、「楽天に出店しないことは、楽天のみで通販を楽しむ顧客が、貴社の自信ある商品・良い商品を受け取る機会を失うことになる」といった、エンドユーザーの機会損失といったメッセージをビジネスモデルのキャッチコピーとして考案しました。

実際のランディングページで使われた楽天販売は機会を作るメッセージの一例

 

初期費用を受け持つことは大きなリスクになるため、きちんと最終的に売上発生につながる会社を目利きすることが重要です。

しかし、こちらはフロントフィールド代表者様の「一緒に仕事をする方は、きちんと顔を合わせて話し合って決めたい。二人三脚で仕事をする感覚を大切にしたい」という企業理念・代表者の理念とマッチしたため、問題なく進めることが出来ました。結果として、オンライン申込みではなく、リアルでの説明会を開催して個別面談をする形式へとプロモーション企画は決定しました。

Point 03企画立案で止まらず、実際の顧客獲得といった利益が発生するポイントまで行動レベルでサポートし、お金といった成果を残した

実際に作成した広告利用で顧客を集める際のコスト予測データ
計算式をきちんと入れ、青色部分を自由に変更しながら様々な予測数値を見ながら検討

 

ビジネスモデルが決定後、顧客獲得は対面の個別相談によるクロージングとなりました。集客プロモーションは、集客専用ページの作成xインターネット広告xリアル説明会と個別面談会の開催に決まりました。

今回のご相談では、企画立案だけでなく、説明会日程を決定し、逆算して作業スケジュールまで作成しました。想定売上や費用といった数値面データの算出、ページ作成と外注先の手配、 当日説明会のタイムスケジュールや内容、プレゼンテーション資料からセミナー指導まで一貫してお手伝いさせていただきました。説明会の申込み後のキャンセル率を下げるためのフォローアップメールの指導なども行い、顧客を獲得するために必要なことで弊社が持つノウハウは惜しみなく提供しました。

フォローアップ方法についてslackでやりとりしていた履歴

 

説明会終了後の反省会もご一緒させていただき、集客プロモーションを単発のものとするのではなく、今後も継続的にうまく顧客を獲得し続けるにはどのような方策をとるべきか、ご相談させていただきました。

 

最終的な成果・データAchievement

東京で平日と土曜の2度、大阪で平日と土曜の2度、計4回説明会を実施しました。

当初の計画では、本ビジネスモデルの売上と投資金額から算出した損益分岐点は3社獲得で7ヶ月かかる計算でした。目標最低獲得件数3社のところ、説明会の当日参加席数は90%埋まり、実際には合計12(※)社の顧客を獲得することができました。

売上月商100万円以上の通販事業者様を獲得することが理想でしたが、売上月商1億円以上の顧客も2社獲得でき、トラブル無く代行サービスを運営できれば初年度から年間粗利益300万円を生み出すことが出来るビジネスとして大成功を納めました。※すでにサービス開始初月の2019年3月時点で粗利12.7万円を達成。毎月の伸び率約120%。

 

立案した楽天代行サービス「モールオート」は、フロントフィールド様の主事業として申し分なく、今後の展望として専用のブランドサイトの立ち上げや子会社化なども検討中とのことです。今後もお手伝いさせていただける非常に楽しみな事業となりました。

お客様の声Voice

前田 修知

ヒアリング能力に長けており、仮説を立てる能力がずば抜けて高い

代表取締役 前田 修知様(大阪)

弊社は、オリジナルの家電・生活雑貨等を製造し、Amazonや楽天を利用して販売事業を行っている通販会社です。

小売業をやっていると、誰しもがキャッシュフローについて一度は考えると思います。

弊社では、主にオリジナル商品を海外から仕入れているため、特にキャッシュフローや在庫回転率を意識しており、何か会社のスキームを利用して、キャッシュフローの改善ができないか新しいビジネスモデルを模索しておりました。
ざっくりとした楽天代行のアイディアは思いついており、そこから先の具体案について悩んでいたところ、代表の大門様に相談に乗っていただきました。

これが結果としては大正解で楽天代行事業の成功理由の一つでした。

代表の大門様はヒアリング能力に長けており、仮説を立てる能力がずば抜けて高いのです。
問題の本質を探りながら、弊社の理念や想いを元に顧客が求めている価値と弊社の強みを活かしたビジネスモデルの企画立案をしていただきました。

その後も、企画立案だけでなく、LPの制作から広告運用での集客。さらには当日のセミナーの運用のリハなどのフォローまでしていただきました。

結果として、(広告運用終了後に口コミでのお申込みもあったので)20社以上の契約が決まり、新規事業としての滑り出しもいい感じです。また、一緒にプロジェクトメンバーとして活動して、仕事の楽しさを改めて感じたり、刺激も多くいただき、私自身の成長にも繋がりました。

HPにも記載のあるように成果に対して貪欲で、入口から出口まで結果が少しでも良くなるように全力でサポートしていただき大変感謝しております。信頼できる会社様なので、今後も機会があれば随時相談させていただければと思います。

実際の作業の流れ・スケジュールFlow & Schedule

  1. STEP

    10月下旬、フロントフィールド代表者様より、安定収入の見込める新規事業についての相談をいただく

    お問い合わせ・ご相談というカタチでお話させていただきました。このとき、通販事業者向けの代行サービス業という概要をいただいておりました。

  2. STEP

    11月上旬、ビジネスモデル構築のための本格的な打ち合わせ。楽天に絞った代行サービス「モールオート」の企画確定

    対面での本格的なお打ち合わせ・ヒアリングをさせていただき、フロントフィールド様の強み・今後の経営方針・代表者様の考え、新規事業で望む売上・社内リソースと捻出できる労力コスト・競合分析などをマクロの視点・ミクロの視点、経営視点と事業サービス視点など様々な角度からお話をさせていただきました。

    情報を精査し、完全成果報酬による楽天代行事業「モールオート」のビジネスモデルを立案しました。

  3. STEP

    11月下旬、集客プロモーション企画の決定と制作担当チームの顔合わせ

    立案したビジネスモデルを実現するために、顧客を獲得するための集客プロモーションを企画しました。インターネット広告でリアル説明会に参加する方を集客し、個別相談会でクロージングする形式に決定したため、必要な制作物を整理しました。ランディングページ制作のためのライター、WEBデザイナー、広告運用担当など株式会社BigGateが普段からお世話になっている制作パートナーの方を顔合わせさせていただき、それぞれどの分野を担当するのか、スケジュールはどうかについて打ち合わせを行いました。

  4. STEP

    12月中旬〜1月上旬まで、説明会日程の確定と実際の制作を開始

    説明会日程を1月末〜2月上旬に設定。主な時間のかかる制作物は、集客のためのランディングページとクリック課金型広告のための広告クリエイティブでした。これらを12月中旬から実際に制作開始しました。年末時点でWEBページは完成。

  5. STEP

    1月上旬より、Google広告、Yahoo広告、Facebook広告の運用を開始

    1月の上旬より、集客プロモーションの主な流入経路となる各種インターネット広告を開始しました。申込があった顧客向けのフォローアップについての指導もこの段階で実施。説明会当日までの集客期間は約3週間でしたが、順調に広告費を消化し、申込ベースでは全日程満席となりました。

  6. STEP

    1月中旬、説明会当日に向けての講演指導とリハーサル指導

    契約獲得のためには、実際の説明会で登壇する代表者様がいかに上手く話せるかがポイントになります。累計約50回以上におよぶ講演・セミナー経験のある弊社代表が当日説明会内容のリハーサルにお付き合いさせていただき、各種テクニックやトークの流れについて調整・指導させていただきました。

  7. STEP

    1月末〜2月上旬、説明会と個別相談会を実施。契約を多数獲得

    東京と大阪で計4回の説明会を実施。獲得契約件数は予定数の4倍以上と大きな成果を残しました。

  8. STEP

    2月中旬、プロジェクトの反省会と今後の展望についてミーティング

    説明会参加者や契約顧客へのサポート対応が落ち着いたタイミングで、フロントフィールド社にお伺いさせていただき、プロジェクトの反省会を一緒に実施しました。今後、さらに新規顧客を獲得するための、今回の集客プロモーションを単発の水モノとするのではなく、改変・改築・再利用して継続的な集客媒体と出来るようにするための方策についてお話させていただきました。

編集後記Editor's Note

非常に意欲がありレスポンスの早い会社様・代表者様で、スピード感のあるプロジェクト進行が出来ました。フロントフィールド様には誠に感謝しております。

 

通販事業の代行サービスは多数あるため、差別化が難しい、価格競争になりがち、事業規模によって他サービスに乗り換えられてしまうといった問題点を抱えています。

しかし、本企画では「約50万円以上という楽天出店にかかる初期費用のハードルが高い」という点に着目し、そのリスク部分を代替わりすることで顧客の背中を押す方式を考えました。これはリスク面が高いだけに見えますが、楽天出店作業をフロントフィールド様側のドメインや所有権の中で動かせることが出来るため、顧客は代行サービス「モールオート」を解約すると、楽天ショップごと失うため他サービスに乗り換えることが実質できない、というビジネスの高い参入障壁を作ることにつながっています。

あまりに強力な囲い込みに見えますが、顧客側は固定費は発生せず、売上がなければ費用は発生しません。要はデメリット無く任せっきりで利益がもたらされるため、本来なかった売上が生まれるモデルによって解約する理由も削り取っています。

 

詳しくは実際の集客用WEBページ(ランディングページ)を御覧ください。

 

ビジネスモデルの設計だけでなく、それを顧客にきちんと伝えるためのデータ準備やサービス概要を説明する集客ページと説明会当日の資料制作まで担当させていただけたので、「プロジェクト担当のどこかが実力不足やミスのため、上手く行かなかった」という事態がありませんでした。逆に言えば、失敗の責任はすべて弊社となります。権限が大きいことでプレッシャーは大きいものの”やりがい”も同時に大きく、結果としては大成功で大変実りあるプロジェクトに参加させていただきました。ありがとうございました。

成果・結果

自社の強みを活かせる新規事業を提案。初年度から年間粗利益300万円のビジネスモデルを構築し、お客様獲得までの制作業を担当して利益発生までキッチリ成立させた。

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